ورود ثبت

ورود به حساب کاربری

نام کاربری *
رمز عبور*
به یادآوری

ساخت حساب کاربری

پر کردن کلیه قسمت های (*) الزامی می باشد
نام *
نام کاربری *
رمز عبور*
تایید رمز عبور *
ایمیل *
تایید ایمیل *
کد امنیتی *
Reload Captcha

حالا موقع توقف نیست!

رمز موففقیت پیشنهاد خرید اقلام مضاعف به مشتری

 

به کارگیری روش فوق، جزو سودمند ترین استراتژیها است. همانطور که در مقالات پیشین خاطر نشان کردیم. به فردی می‌توان عنوان جواهر فروش را اطلاق نمود که به پیشنهاد و فروش اقلامی غیر از آنچه مد نظر مشتری است، نیز موفق باشد. گاهی ممکن است از اینکه موفق به فروش شده‌اید، خوشحال باشید اما واقعیت آن است که کار مهمی انجام ندادید. شما باید به استراتژی فوق مسلح شوید زیرا ذهن مشتری آمادگی کاملی دارد تا هرگونه پیشنهادی را از جانب شما بپذیرد نو به آنچه که مدنظر خودش است معترف باشد.

پذیرش خرید اقلام مضاعف به ویژه در مورد مشتریانی که به منظور خرید برای افراد مورد علاقه خود به نزد شما می‌آیند، دشوار نیست. در واقع مشتری هیچگاه از خود نمی‌پرسد که در مورد چه چیزهای دیگری باید با فروشنده شانس خود را آزموده و به فروش نائل شود.

 سرویس دهی به مشتری

آیا تاکنون هدیه‌ای خریداری کرده‌اید که شامل ضروریات نباشد؟ و آیا در آن موقع با خود فکر نکرده‌اید که ای کاش فروشنده این مورد را به شما یادآوری می‌کرد؟ در موارد مشابه و در مقام یک فروشنده جواهر آیا تاکنون موجب ایجاد چنین وضعیتی برای مشتری خود شده‌اید؟ و آیا بهتر نبود اگر پیشنهاد خرید اقلام ضرورتی‌تر و سودمندتر را با مشتری خود مطرح می‌کرید؟ یک کارشناس امور فروش می‌گوید: زمانیکه فرزندانم در سنین نوجوانی بودند، و من برای بازی گلف به خارج از شهر رفته بودم متوجه شدم که وسایل بازی گلف من نیست! ناگریز به اوین فرشگاه ورزشی رفتم تا یک مجموعه وسایل گلف خریداری کنم. با نگاهی به بر چسب قیمتها دریافتم که بهای آنچه مورد نیاز من است، افزایش چشمگیری یافته و بالاخره پس از چانه زدن فراوان با فروشنده مجموعه جدیدی خریداری کردم. اما دقیقاً فردا صبح و به هنگام شروع بازی بود که دریافتم ست جدید با سایر لوازم من همخوانی ندارد، مسأله بعدی این بود که توپ و... را هم نداشتم.

واقعاً از دست فروشنده اعصبانی بودم. او احتمالاً به دلیل حریت من از افزایش قیمت جدید فکر کرده بود که تمایلی به پول دادن برای توپ وسایر ضروریات ندارم! در واقع فروشنده در گمان خود به جای من تصمیم گرفته بود و نتیجه این بود که نیاز من تأمین نشد. زمانیکه مشتریان به طلا فرشس و یا جواهر فروشی شما می‌آید در صدد یک خرید ویژه برای افراد خاص هستند، بدهی است که نسبت به سایر اقلام جانبی و تنوع قیمتها و مدلها آگاهی کامل نداشته باشند. این وظایف شماست که اطلاعات کاملی در اختیار مشتری خود قرار دهید. افراد با بودجه‌های متفاوتی برای خرید به نزد شما می‌آیند. اما منظور مشتری از بازگو کردن این نکته که هزینه محدودی مد نظر دارد به این معنانست که قصد خرید اقلام مضاعفی را ندارد. یک روانشناس فروش می‌گوید: سالها پیش به قصد خرید سی‌دی پلیر برای پسرم به فروشگاه لوازم صوتی رفتم. فروشنده‌ای ماهر و زبردست با چند سوال دریافت که چه چیزی مد نظر ماست و البته دریافت خرید این سی‌دی پلیر چقد برای پسرم مهم است. او دریافت که ما آخر هفته یک مهمانی بزرگ در پیش داریم. پس سی دی پلیر را به ما فروخت و توجه ما را به این نکته معطوف کرد که خرید یک تلوزیون صفحه بزرگ bowl super مزایای فرق العاده‌ای دارد. از جمله اینکه موجب حضور بیشتر بچه‌ها در منزل خواهد شد زیرا می‌توانند از امکانات متعدد آن بهره‌مند شوند و آنان را از خطرات احتمالی بازی در خارج از منزل نیز حفظ خواهد کرد. من که با تصور معجزات فراوان این تلویزیون جدید، حیرت زده شده بودم، آنرا خریدم! نتیجه معامله و راهنمایی‌های این فروشنده زبره آن بود که ما نه تنها دستگاه سی دی پلیر 299 دلاری بلکه تلویزیون 2900 دلاری را نیز خریداری کردیم. بنابر این می‌بینید که پیشنهاد مضاعف فروشنده 10 برابر گرانتر از آنچه بود که ما خود قصد خریدش را داشتیم. حالا باید به این سوال پاسخ داد که چگونه می‌توان اقلام پیشنهادی مضاعف را حدس‌زد؟ البته به طور کلی کیفیت و تنوع موجودی محصولات شما در این روش حرف اول را می‌زند. زیرا هر مشتری نیاز خاص خود را دارد. به عنوان مثال زمانیکه مشتری به شما می‌گوید که به هدیه‌ای برای جشن سالگرد ازدواج نیاز دارد شما می‌توانید با ادامه صحبت کشف کیند که آیا تولید همسر او نیز نزدیک است یا نه؟ و یا اگر مشتری به دنبال هدیه روز مادر است می‌توانید با اتخاذ سوالات مناسب او را تشویق به خرید هدیه روز مادر برای مادرزن، خواهرزن و... هم بکنید. با مد نظر قرار دادن کلیه نکات ریز و درشت می‌توانید از هزاران شانس نهفته شغلی خود بهره جوئید تاسطح فروش را ارتقا دهید.

در بسیاری از موارد، تنها عامل بازدارنده در پیشرفت فقط فروشنده است. اما تا زمانیکه مشتریان خوب و آگاه وجود دارند شما نیز می‌توانید پیشرفت کنید. حتی مشتری‌ای که فقط برای تعویض باتری ساعت خود به سراغ شما می‌آید، می‌تواند مودر خوبی برای فروش بیشتر باشد.

حالا موقع توقف در فروش نیست! Do Not Stop Now

چه زمانی باید ارئه پیشنهاد به مشتری را متوقف و معاله را تکمیل کنیم؟ برای پاسخ به این سوال به داستان زیر توجه کنید طی تحقیقی که از سوی یکی از دانشگاه‌های معتبر آمریکایی صورت گرفت، به 10 تن از دانشجویان خرید نامحدود دادند. دانشجویان به فروشگاه‌های مختلفی اعم از کفش فروشی، جواهرات فروش و... رفتند و به آنان گفته شده که ابتدا ضروری‌‌ترین اقلام و اولین انتخاب خود را بخرند و سپس هر چه می‌خواهند بخردن و زمانی می‌توانند از خرید دست بکشند که فروشنده به آنان چیزی نفروشد. از این ده تن، فقط یک نفر با سه یا چهار خرید اضافی برگشت. سه تن فقط با دو خرید اضافی و شش تن فقط با یک خرید اضافی بازگشتند. این آمار آنست که هیج تلاشی برای فروش بهینه در جواب به این سوال( که جه موقع باید رائه پیشنهاد فروش به مشتری را متوقف کرد؟) باید گفت فقط زمانی باید این استراتژی را متوقف کنید که مشتری دیگر تمایلی به خرید نداشته باشد.

برچسب ها: جواهر

چاپ

You have no rights to post comments