ورود ثبت

ورود به حساب کاربری

نام کاربری *
رمز عبور*
به یادآوری

ساخت حساب کاربری

پر کردن کلیه قسمت های (*) الزامی می باشد
نام *
نام کاربری *
رمز عبور*
تایید رمز عبور *
ایمیل *
تایید ایمیل *
کد امنیتی *
Reload Captcha

استراتژیک فروش

13 نکته استراتژیک فروش بهتر

استراتژیک فروش

هر مشتری با ورود به یک جواهر فروشی به دنبال یافتن دوستی در این تجارت است. مشتریان امروزی درصدد یافتن فروشنده­ای هستند که برای خریدهای آتی خود بتوانند به او اعتماد کنند و نظر خود را تأمین نمایند. فواید سرویس­ دهی به ویژه به مشتریان بسیار زیاد است که از آن جمله می­توان موارد ذیل را نام برد. تجارت شخصی، فروش کامل، تجارت­های دنباله­ دار و ارجاعی. در واقع سرویس­ دهی به مشتریان بر دو قسم است: گروهی به حداقل یعنی تنها گفتن یک متشکرم ساده که دعوتی است برای بازگشت مجدد و یا حداکثر یک یادداشت تشکرآمیز اکتفا می­کنند. گروهی دیگر اقدام به طرح برنامه­ای پویشگرایانه برای سرویس­ دهی به مشتریان خود می­پردازند تا آنان را راضی و شاد نمایند.

 1.اگر قولی می­دهید حتما به آن عمل نمایید.

اگر حرفی می­زنید، حتما به آن عمل نمایید. آنچه که بیش از همه خشم مشتریان را برمی­انگیزد و موجب عصبانیت آنان می­شود، قولی است که به آن عمل نشود. اگر تعمیرکاری به شما بگوید که بین ساعت 10 تا 12 به منزل شما خواهد آمد، شما انتظار دارید که به قول خود عمل نماید و اگر نیاید شما بسیار عصبانی خواهید شد. البته مسئولیت بسیاری از قول­های انجام نشده به عهده فروشنده نیست. به عنوان مثال یک فروشنده سیار ممکن است کالای خود را به موقع تحویل مشتری ندهد و یا یک تعمیرکار ممکن است در زمان مقرر در محل حاضر نشود. فروشگاه شما باید یک سیستم چک و تراز داشته باشد تا قادر به بررسی و حل مشکلات باشد. در مواقعی که حمل یک کالا دچار تأخیر می­شود و یا به اجرای قولی نمی­توان عمل نمود، باید قبلا مشتری را خبردار سازید و به او اطلاع دهید که برنامه یا معامله معوقه دقیقا چه موقع انجام خواهد پذیرفت.

2.رضایت خاطر تمامی مشتریان خود را به دست آورید.

حداقل سرویس­ دهی به مشتریان به معنای اطمینان حاصل نمودن از رضایت تمامی مشتریان است. اما هر فروشنده حرفه ­ای و زبده­ ای همیشه درصدد آن است که هر مشتری را به مرحله بعدی هدایت کند که به معنای انجام معامله و فروش است. رضایت هر مشتری قدیمی منجر به معامله و فروشی جدید در آینده خواهد شد. افرادی که مشتری خصوصی و ثابت شما می­شوند، تا ابد، مادام العمر مشتری شما خواهند بود و شما باید همیشه در راستای برآوردن انتظارات مشتریان خود حرکت نمایید.

3.مشکلات شخصی خود را در محیط کار بروز ندهید.

به گونه­ ای برنامه­ ریزی نمایید که مشکلات شخصی شما مانع ارائه صحیح مسئولیت­ هایتان در محل کار نشود. بدیهی است که هرکس مشکلات مخصوص به خود را دارد اما مشتریان دوست دارند تا از خرید محصولات و نحوه سرویس­ دهی شما لذت ببرند و تجربه خوب و به یادماندنی داشته باشند و طبیعی است که برای گوش دادن به انبوه مشکلات کسالت­ آور شما به انجام نیامده­ اند. این موضوع در مورد کلیه فروشندگان صدق می­کند. از زمانی که یک نفر شروع به صحبت پیرامون مشکلات خصوصی خود می­نماید، بسیاری از فروشندگان تمایل به مشارکت در صحبت دارند. این مسئله گاهی منجر به آن می­شود که به جای توجه به مشتری به صحبت با یکدیگر می­پردازند. بدیترین حالت قضیه آن است که مشتریان شاهد و ناظر صحبت­ها و شکایات فروشندگان از اتاق­های پشتی باشند. در محل کار از بحث پیرامون مشکلات شخصی خود اجتناب کنید و اگر آن مشکلات تا اندازه­ای جدی و مهم است که ممکن است بر نحوه عملکرد شما حین انجام کار تأثیر بگذارد، به طور خصوصی با رئیس خود راجع به آن مورد مشورت نمایید.

4.بازی اسامی

یکی از ساده­ ترین و موثرترین روش­ها برای برقراری ارتباط و آشنایی و جواب سلام دادن و مهم جلوه دادن مشتری، گفتن نام افراد است. به کار بردن نام مشتری به نحوه فروش جو صمیمیت و آشنایی و خصوصی می­بخشد و بیشتر مشتریان خرید از فروشندگان آنان آشنا را به فروشندگان غریبه ترجیح می­دهند. یکی از راه­های پرسیدن نام مشتریان، گفتن این عبارت است به هر حال اسم من این است. بیشتر افراد در پاسخ به این جمله نام خود را می­گویند. اگر بدین روش موفق به کشف اسم مشتری خود نشدید، می­توانید بدین صورت مجددا سعی کنید و بپرسید ببخشید اسم شما؟ نام شما چیست؟ البته باید به خاطر داشته باشید که نام مشتریان را بیش از حد به کار نبرید. اگر تنها 2 یا 3 بار آنان را به نام صدا کنید هم آنان احساس راحتی و دوستی بیشتری با شما می­نمایند و هم شما اسم آنان به خاطر می­سپارید. زمانی که می­خواهید کارت اعتباری مشتری خود را به او بازگردانید، یکبار دیگر مشتری را به اسم صدا کنید.

5.انتخاب لباس کار مناسب گامی به سوی موفقیت است.

مشتریان اغلب تمایل به معامله با فروشندگان خوش­تیپ و خوش لباس را دارند. همیشه به بهترین نحو ممکن لباس بپوشید و همواره سعی کنید بسیار تمیز و مرتب باشید. از پوشیدن لباس­های شنیع و موهای مد روز اجتناب کنید و به گونه­ای لباس بپوشید که موجب آزردگی خاطر مخاطبان و مشتریان نشوید. اگر لباس­های غیر رسمی هم در نظر ایشان قابل قبول است، به خاطر داشته باشید که شما کماکان یک فروشنده حرفه­ای هستید و باید با ظاهری بسیار مرتب، منظم، تمیز و لباس­های اتو شده و منظم سرکار بروید. اگر مایلید تا به آراسته­ ترین صورت ممکن لباس بپوشید، از لباس­های رسمی استفاده کنید و اگر مجاز به پوشیدن جین هستید از شلوارهای خاکی استفاده نمایید. اگر مجاز به پوشیدن خاکیز و نه جین هستید از شلوارهای بدون کت رسمی استفاده کنید. اگر شرکت شما دارای لباس فرم هماهنگ است و یا مجاز به پوشیدن تی­شرت­های مخصوص وقایع و مناسبات ویژه هستید،از تمیز و مرتب بودن لباس­های خود اطمینان حاصل نمایید. همیشه نسبت به نظافت شخصی خود توجه فوق­ العاده­ای مبذول فرمایید. موها و دست­ها باید کاملا تمیز باشند. از قرص­های خوشبوکننده دهان استفاده کنید و در استفاده از عطر و افترشیو زیاده­ روی نکنید. استفاده بیش از اندازه عطر و افترشیو ممکن است موجب اذیت و یا حتی ایجاد آلرژی برای مشتریان و سایر همکارانتان شود.

6.توجه کامل به مشتری

همیشه درصدد بذل توجه کامل خود به مشتری باشید و بیاموزید تا روی لغت به لغت صحبت­های مشتری، حتی به هنگام صحبت با دیگران و پاسخگویی به تلفن، تمرکز داشته باشید. شما مسئول هستید تا آنچه را که لازم است مشتری راجع به محصولتتان یا سرویس­ دهی خاص شما بداند، برای او بازگو نمایید. بنابراین از دست دادن یک لغت و یا یک عبارت مهم و یا توجه به آن­ها به معنای به انجام رساندن یا از دست دادن یک معامله خواهد بود.

7.هرگز صحبت دیگران را قطع نکنید.

قطع کردن صحبت مشتریان عملی کاملا ناشیانه و نشانه بارز یک فروشنده آماتور و بی­ تجربه است. البته بسیاری از فروشندگان با قطع صحبت مشتریان، آنان را به مراحل بعدی صحبت هدایت می­نمایند. به خاطر داشته باشید که موفقیت در فروش، نتیجه مستقیم توانایی شما در خوب گوش دادن – و نه خوب صحبت کردن است.

8.سریع صحبت نکنید.

اگر شما آنقدر سریع صحبت کنید که مشتری متوجه صحبت­های شما نشود، هیچگاه این موضوع را به شما نخواهد گفت و فقط فروشگاه شما را ترک خواهد کرد.

هیچ کس دوست ندارد که تحقیر شده و یا کوچک شمرده شود به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان فروشندگان را هنر پیشگانی زبده و ماهر می­پندارند که فقط به قصد قالب نمودن کالای خود راجع به آن تند تند صحبت می­نماید.

9.فروش با دلسوزی و احساس

وقتی هر روز مجبور به ارائه و معرفی محصولات خود هستید، طبیعی است که دچار یک برنامه یکنواخت روزمره شوید که دیگر شور و هیجان خاصی برای شما در بر نخواهد داشت. اما به خاطر داشته باشید که همین محصولاتی که برای شما تکراری شده­ اند، برای مشتری تازگی دارد.

زمانی که مادربزرگی به قصد خرید فنجان و قاشق نقره جدید برای نوه خود می­رود، این اتفاق برای او بسیار مهم و به یادماندنی است. ممکن است این صدمین ست لیوان و قاشق نقره­ای باشد که توسط شما به فروش می­رسد اما برای آن مادربزرگ اولین تجربه خرید از شما و شاید ابتیاع اولین هدیه برای نوه­اش است که برای او بسیار مهم و ارزشمند است، بنابراین نباید اوقات ارزشمند مشتری خود و شانس فروش­های متعدد را با بی­ تجربگی و ارائه برخوردی سرد از دست بدهید.

10.لبخند، لبخند، لبخند.

همگان به خوبی به مسری بودن خنده واقفند. زمانی که به فردی لبخند می­زنید، معمولا در جواب نیز لبخندی دریافت می­کنید. هیچ کس تمایلی به معامله با یک فرد اخمو و بداخلاق را ندارد. فروشندگان باید به گونه­ای با مشتری رفتار نمایید که مشتری به هنگام توقف در فروشگاه شما و خرید احساس آرامش و راحتی نماید و گمان نکند که شما را دچار زحمت نموده است.

11.قوانین طلایی

چرا اغلب مردم نسبت به فروشندگان دید منفی دارند؟ بیایید صادق باشیم. بسیاری از فروشندگان دارای چنین ویژگی ناپسندی هستند. وقتی که فروشندگان به مشتری دروغ میگویند و آنان را به طور اشتباه راهنمایی می­کنند، به نحوی بسیار ناشایست با آنان برخورد می­شود. بسیاری از مشتریان چنین تصوری از فروشندگان در ذهن دارند که هیچ دلیل و توجیهی برای آن وجود ندارد.

در اینجاست که باید قوانین طلایی کتاب مقدس را به یاد آوریم که می­گوید هر چه برای خود می­پسندی برای دیگران نیز بپسند و از هر چه برای خود اکراه دارید برای دیگران نیز بپرهیز. همان­طور که در زندگی از این قوانین پیروی می­کنیم باید به این قوانین در محیط کار و فروش نیز عمل نماییم. با مشتریان خود به گونه­ای برخورد کنید که انتظار دارید با خود شما به همان صورت رفتار شود و سعی کنید با انجام اعمال ما فوق انتظار، مشتریان خود را متعجب سازید.

12.از کار خود سرگرمی بسازید

اگر فروشندگی تخصص و حرفه شما محصوب می­شود، مسلما از انجام آن لذت می­برید وگرنه قادر به بروز احساسات خود نخواهید بود. مشتریان شما برای به دست آوردن پول، به سختی کار می­کنند و میل دارند که از خرج کردن پول خود لذت ببرند. برای بسیاری از افراد خرید فقط تهیه جنس نبوده و به منزله نوعی سرگرمی محسوب می­شد. بنابراین همه چیز به شما بستگی دارد که با توجه به قابلیت­ها و تبحر خود، تجربه خرید مشتری را بسیار دلچسب و خاطره ­انگیز نمایید تا با بهترین خاطره فروشگاه شما را ترک نماید.

13.ارائه سرویس­های ویژه

مشتریانی که به خرید به منزله نوعی سرگرمی و تفریح می­نگرند، معتقدند که به همراه خریداری اجناس مورد نظر کوله باری از تجربه را نیز می­آموزند. فروشندکان حرفه­ ای و کارآزموده همواره درصدد ارائه سرویس متفاوت و به ویژه به مشتریان خود هستند تا بدین ترتیب تجربه خرید از فروشگاه خود را برای همیشه در خاطر و یاد مشتریان ثبت نمایند. اغلب مشتریان براساس رابطه متقابل خریدار و فروشنده انجام یک معامله عادلانه را دارند، اما شما باید مشتریان خود را با ارائه سرویس­ های ویژه و کارهای مافوق­ انتظار، متعجب و راضی و خشنود سازید و با اتخاذ چنین روش­هایی گویی سبقت را از سایر رقبای خود بربایید و اجازه ندهید که نظر مشتریان شما به فروشگاه­های دیگر و فروشندگان دیگر جلب شود.

در خاتمه به طور خلاصه، برنامه­ای مختص سرویس­ دهی ویژه برای مشتریان خود در نظر بگیرید که مسئول انجام و ارائه تسهیلاتی مافوق عملکرد رقبای شما باشند. از آنجا می­توان ایده­ های ذیل را به اجرا گذاشت.

در خاتمه به طور خلاصه، برنامه­ای مختص سرویس­ دهی ویژه برای مشتریان خود در نظر بگیرید که مسئول انجام و ارائه تسهیلاتی مافوق عملکرد رقبای شما باشند. از آن جمله می­توان ایده­ های ذیل را به اجرا گذاشت.

تحویل جنس خریداری شده از فروشگاه شما به منزل مشتری، رزرو رستوران­های درجه یک شهر برای مشتری، با ارائه چنین سرویس­ دهی به مشتریان ثابت می­نمایید که همه چیز در جهت رفاه و تأمین نظر آنان بوده و بدیهی است که تحت چنین شرایطی مشتریان شما به فکر خرید از هیچ فروشگاه دیگری نخواهد افتاد. می­توانید چنین مخارجی را جزو هزینه­ های بازاریابی قلمداد کنید. درواقع ارائه چنین سرویس­ های ویژه به مشتریان،کارآیی، فروش و سود شما را چند برابر می­نماید. زیرا خود نوعی تبلیغ به شمار می­رود. مثلا یک جواهر فروش معتبر ژاپنی که برای عروسی مشتریان در شرف ازدواج، لیموزین با راننده در نظر گرفته بود و به همین دلیل عروس و دامادها تاریخ عروسی خود را براساس در دسترس بودن لیموزین تنظیم می­نمودند یا یک جواهر فروش اروپایی مبتکر ارسال آب میوه­ های اعلاء به مهمانی رسمی شام عروسی، اسامی عروس و داماد و نام جواهرساز قید شده بود.

زوج­ های جوان اغلب یکی از نوشیدنی­ها را به هنگام مراسم شام ازدواج خود افتتاح می­کنند و نوشابه دیگر را در بوفه منزل به عنوان یادبود نگه می­دارند و این نوعی تبلیغات جهانی و بی­ دردسر برای آن جواهرفروش مبتکر محسوب می­شود، زیرا افرادی که با آن زوج جوان رفت­وآمد و معاشرت می­کنند، برچسب و نوشته­ های آب میوه را می­خوانند. جواهرساز دیگری برای مشتریانی که بیش از یک مبلغ معینی خرید می­نمایند، هدیه ویژه­ای ارسال می­نماید که از آن جمله می­توان موارد ذیل را نام برد. قاب عکس عروسی که روی فریم آن اسم عروس و داماد و تاریخ عروسی آنان و اسم جواهرساز قید شده و یا لوازم منزل نفیس کریستال و یا انواع چاقوهای نقره که همگی جزو هدایای هستند که به عنوان یادبود حفظ و نگهداری می­شوند. یا بررسی و مقایسه ترازنامه و مخارج سایر اقلام، هزینه چنین سرویس­ های ویژه­ای جهت مشتریان چشم گیر نیست و در مقایسه با تأثیر بسزای آن که منجر به افزایش فروش و سود بیشتر می­شود، در واقع هزینه تهیه و ارسال چنین هدایایی، برای فروشندگان جهانی است. گاهی از رقبای خود دیدن کنید به نحوه فروش آنان دقت نموده و روشی کاملا متفاوت و ابداعی ارائه دهید.

برچسب ها: استراتژیک فروش

چاپ

You have no rights to post comments